Принцип Сталина и принцип Форда.
Нашли тут интересный материал на просторах интернета. Речь пойдет о некоторых принципах построения отделов продаж, названы эти 2 приема организации в честь известных исторических деятелей (параллели думаю легко проследите сами).
🔸ПРИНЦИП ФОРДА
Предполагает разделение труда в отделе продаж. Никто не должен делать все от начала и до конца.
► Хантер. Люди, которые охотятся за лидами и подогревают их. Данную функцию выполняют телемаркетологи в колл-центрах и специалисты из разных направлений маркетинга.
► Клоузер. Продавец в привычном понимании. Проводит презентации, встречается с новыми контрагентами, закрывает с ними первую сделку и передает клиента дальше по цепочке.
► Фермер. Ведет покупателя, которого закрыл клоузер. Работа этого специалиста должна привести к долгосрочному сотрудничеству и последующим сделкам.
.
🔸ПРИНЦИП СТАЛИНА
Реализуется в выражение: 4 + 4 > 8. Означает, что две структуры лучше, чем одна, даже если количество сотрудников одинаково.
Мы вывели свою формулу оптимальной структуры: 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера).
По такой схеме отдел продаж делится на группы по мере набора новых людей. У каждой группы есть руководитель. Поэтому, если у вас работает уже больше 4 продавцов, найдите ресурсы для того, чтобы доукомплектовать структуру по приведенной схеме.
Откровенно говоря, на сколько инструменты рабочие оценить сложно так как нет статистики, но определенный смысл в этих принципах есть. Тут гораздо важнее отметить, что все системы продаж по своему уникальны и принимать решение использовать ту или иную модель можно только после глубокого анализа.